¿Qué es un Buyer Persona y Cómo definirlo?
Una de las mejores formas de crear contenido y planificar campañas promocionales que realmente involucren a tu público objetivo, es creando el buyer persona del comprador.
¡Un buyer persona!
En pocas palabras, es un avatar, un perfil que representa a tu cliente ideal.
Al crear tus propios perfiles de público objetivo ideal, obtendrás la capacidad de adaptar tus esfuerzos de marketing y conectar con tu público para satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas.
Después de todo, si no sabes a quién apuntan tus esfuerzos, ¿cómo vas a vender tus productos o servicios?
Según un estudio de Mark W. Schaefer, de tres a cuatro buyers persona típicos representan generalmente el perfil de más del 90% de las ventas de una compañía.
En esta guía te mostraré cómo crear tus propios perfiles de buyer persona para aumentar tu audiencia, aumentar el conocimiento de la marca e impulsar más ventas.
Al crear una imagen del comprador, esencialmente estás creando una personalidad que encarna un segmento clave de tu audiencia, y el primer paso para lograrlo es realizar una investigación exhaustiva.
Ten en cuenta que las campañas personalizadas generan 18 veces más ingresos que los correos electrónicos masivos, por lo que es importante obtener la mayor cantidad de información posible desde el primer momento.
Una vez comprendido el concepto básico de buyer persona y su utilidad; podemos comenzar:
Verifica las analíticas de tu sitio web:
Se han creado más datos en los últimos dos años que en toda la historia anterior de la raza humana. Eso es mucha información.
Puedes aprovechar estos datos para enfocar estratégicamente tus esfuerzos de marketing y llegar a tus clientes de una manera valiosa.
Con el análisis de tu sitio, podrás ver de dónde provienen los visitantes, las palabras clave que utilizaron para encontrarlo y cuánto tiempo permanecieron una vez que llegaron.
Este tipo de datos es esencial para crear buyers persona, ya que muestra tanto los términos de búsqueda que llevaron a tu audiencia a su sitio, como los dispositivos y plataformas que utilizaron para llegar allí.
Haz una plantilla de tu buyer persona
Ahora que has revisado tu análisis, reunidos los datos y obtenido la información clave sobre tu base de datos de clientes; estarás listo para crear una plantilla de buyer persona.
Aquí te dejo una descripción general de lo que debe incluir en tu plantilla:
Nombre: es muy importante darle un nombre a su persona para darle vida y humanizar tus esfuerzos de marketing.
Título profesional.
Información esencial sobre su empresa o actividad.
Detalles sobre su función laboral.
Demografía
- Años.
- Género.
- Salario o ingreso familiar combinado.
- Ubicación: Es de una región urbana, suburbana o rural.
- Nivel de educación.
- Tamaño de la familia.
Metas y desafíos
Deberías incluir lo siguiente haciendo un símil con tus actuales clientes.
- Objetivo principal.
- Objetivo secundario.
- Cómo ayudas a tu buyer persona a alcanzar estos objetivos.
- Desafío principal.
- Desafío secundario.
- Cómo puedes ayudar a resolver estos problemas.
Valores y miedos
Considera esto en tu plantilla como un ejercicio de imaginación:
- Valores personales principales.
- Objeciones comunes durante el proceso de venta.
- Mensaje de marketing.
Piensa en cómo podrías describir o comunicar tu producto o servicios a este tipo particular de persona.
Agrega información adicional específica del cliente
Además de los detalles principales de tu plantilla, debes agregar fragmentos de información adicionales relacionados con tu base de clientes en particular.
Esto no solo te ayudará a enfocarte en tus esfuerzos más concretamente, sino que también te ayudará a humanizar a tus buyers persona.
Cada plantilla puede cambiarse ligeramente para satisfacer sus necesidades, pero a modo de guía, esta información te ayudará con tus esfuerzos.
Tal vez, quieras añadir:
- Nivel de competencia digital.
- Pasatiempos personales
- Fuentes de noticias preferidas.
- Blogs favoritos.
- Plataforma de red social más utilizada.
- Citas directas de entrevistas de clientes existentes.
Elevator pitch o Discurso de ascensor.
Por último y una vez tengas claro lo anterior, deberás de elaborar un «discurso de ascensor» como el que utilizan los buscadores de financiación al encontrar a algún inversor en una de estas máquinas.
Resume en pocas líneas qué es tu empresa, cómo va a ayudar a su cliente y de qué forma lo va a hacer.
Te ayudará a sintetizar toda la información y a centrarte en los aspectos más importantes y relevantes de tu comprador ideal.
Conclusión:
Crear a tu buyer persona te ayuda a entenderlo mejor y muchas veces a no pasar por alto características de él, que puedes aprovechar para llegar a convencerlo apelando a ellas.
No hay que hacer un solo tipo de buyer persona, deberás hacer varios, con 3 ó 4 para empezar irá bien, pero tienes que hacer tantos como segmentos de clientes detectes a los que podría interesar lo que ofreces.
Los datos con los que empezar a trabajar los tienes muy cerca, Google Analytics, Facebook y Twitter te aportarán más datos de los que necesitas usar.
Rellena el cuestionario de datos empezado por lo más fácil, puedes utilizar una sencilla fórmula de José María Gil, que propone:
Calificativo 1 + Calificativo 2 + Qué necesitan/Quieren (Tu producto o servicio)
Por ejemplo: Personas de mediana edad del cinturón industrial de Barcelona que quieren ropa y complementos de carácter formal para su indumentaria laboral de oficina.
Cuando acabes de complementar toda la información que te propongo, añade otros datos que extraigas de tu propia base de datos. Y…
Ya lo tienes todo para conocer a tus clientes y saber cómo venderles. ¡Solo empieza!